Bahçeden Alımda Fiyatı Gerçekte Ne Belirler?

Bahçeye gelen alıcı çuvalı açar, elini içine daldırır, bir avuç alır, bakar. Bu kısa hareketin ardında birkaç ayrı ölçüm vardır ve verilen rakam büyük ölçüde orada oluşur.

Üretici tarafında bu an çoğu zaman kapalı bir kutu gibi görünüyor: rakam söyleniyor ama nasıl çıktığı anlaşılmıyor. Aşağıda o kutuyu açtık — alıcının neye baktığını ve her birinin rakama nasıl yansıdığını yazdık.

1. Randıman: asıl belirleyici

Alıcının kafasındaki ilk soru şudur: bu üründen satılabilir kademede ne kadar çıkar?

Buna randıman deniyor. Aynı tonajdaki iki üründen biri elemeden sonra daha çok satılabilir mal veriyorsa, alıcı için değerli olan odur. Verilen rakam ton üzerinden söylense de arkasındaki hesap budur.

Randımanı düşüren şeyler bellidir: parçalanma, çekirdek kalıntısı, sap, yaprak, taş. Bunların bir kısmı hasatta, bir kısmı kurutmada, bir kısmı da çuvallamada karışır.

2. Nem: ağırlık gibi görünür, indirim olarak döner

Nem üreticinin lehine çalışıyor gibi durur — ürün tartıda daha çok gelir. Ama alıcı bunu bilir ve rakamı ona göre kurar.

Nemin ikinci etkisi daha önemli: yüksek nemli ürün depoda risklidir. Alıcı o riski satın aldığını bildiği için ikinci bir indirim daha uygular. Sonuçta nemli ürün, kuruyken satılacağından daha aza gider.

Nemi oturmamış ürünü acele satmak bu yüzden genellikle zarar ettirir. Birkaç günlük sabır, çoğu durumda fiyata olumlu yansır.

3. Kurutma zemini ve gölge

Kurutmanın nerede ve nasıl yapıldığı ürüne iz bırakır. Toprak zeminde kurutulan üründe toz ve toprak kalıntısı daha çoktur; branda ya da sergi üzerinde kurutulan ürün daha temiz çıkar.

Aynı şekilde, gölgede kalan kısımlar geç kurur ve renk tutmaz. Bir bahçede sergi düzeni bozuksa ürünün bir kısmı geride kalır ve o kısım tüm partinin izlenimini aşağı çeker. Kurutma ve hasat tarafındaki ayrıntıları kayısı hasat ve kurutma teknikleri yazısında ayrıca ele aldık.

4. Çuvalın içindeki tutarlılık

Alıcının çuvalın altına bakmasının sebebi budur. Üstte düzgün, altta parçalı bir çuval, alıcıya “burada gördüğüm ile alacağım aynı değil” dedirtir. Bir kez bu izlenim oluştuğunda rakam aşağı gider ve pazarlık zorlaşır.

Tutarlı çuval ise tersini yapar: alıcı numuneye güvenir, tek tek açma ihtiyacı duymaz, işlem hızlanır.

Biz aldığımız ürünü parti bazında tutuyoruz; farklı bahçelerden gelen ürünü tek çuvala karıştırmıyoruz. Sebebi ticari değil pratik — karıştırılan partide hem nem hem kademe ortalamaya kaçıyor ve sonrasında kimin ürününün ne getirdiği belirsizleşiyor.

5. Boy ayrımı yapılmış mı

Boylanmamış ürün, alıcıya “içinden ne çıkacağını ben ayıracağım” demektir. Bu iş maliyetlidir ve alıcı o maliyeti fiyattan düşer.

Kendi imkânınızla yapılan kaba bir ayrım bile bu farkı büyük ölçüde kapatır. Hedef mükemmel bir kalibrasyon değil; jumbo boyu ayrı, orta boyu ayrı, parçalıyı ayrı tutmak yeterlidir.

6. Ürünün tipi doğru anlatılmış mı

Sarı kayısı ile gün kurusu ayrı ürünlerdir, ayrı alıcıları vardır ve ayrı fiyatlanır. Gün kurusunu “kayısı” diye genel anlatmak, ürünü kendi pazarından koparır.

Aynı şekilde kükürtlü ile doğal kurutulmuş ürünün karıştırılması, alıcı tarafında en hızlı güven kaybettiren şeylerden biri. Ürünü adıyla anlatmak, hem daha doğru alıcıya ulaştırır hem de pazarlığı kısaltır.

Fiyat neden yazıya dökülmüyor

Bize sıkça “ton fiyatı kaç” diye soruluyor. Yazıya bir rakam koymuyoruz, çünkü o rakam kısa sürede yanlış oluyor: rekolte, o haftaki arz, kademe dağılımı ve alıcı tarafındaki talep sürekli oynuyor.

Söyleyebileceğimiz şu: yukarıdaki altı başlıkta iyi durumda olan ürün, aynı bölgedeki ortalama üründen belirgin biçimde yukarıda konuşulur. Fark, çoğu zaman üreticinin hasat ve kurutma tarafında yaptığı işten geliyor.

Sezon içinde de tablo sabit durmuyor. Sezonun başında alıcı rekolteyi henüz görmemiştir, elini yavaş açar. Ürün akmaya başladığında fiyat oturur. Arzın daraldığı dönemlerde ise düzgün kademedeki ürün için rekabet artar — o dönemde hazır ve boylanmış ürünü olan üretici pazarlıkta öndedir. Bu yüzden “hangi ay satmalı” sorusuna sabit bir cevap vermek yerine, ürünü satışa hazır tutmayı öneriyoruz.

Bir de şu var: aldığımız ürünü üretim bölgesinde, doğrudan üreticiden alıyoruz. Aracı zinciri kısaldıkça üreticiye kalan pay artıyor; ürünün kaynağı da kaybolmadan alıcıya ulaşıyor.

Alıcı gelmeden önce

Görüşmeyi kısaltan ve fiyatı yukarı taşıyan hazırlık kısadır:

1. Parçalı ve lekeli ürünü ayrı çuvala alın.
2. Boyu kabaca ayırın.
3. Nemi oturana kadar bekleyin.
4. Ürün tipini net söyleyin: sarı mı, gün kurusu mu.
5. Miktarı baştan söyleyin — küçük parti de değerlendirilir, ama bilinmesi gerekir.

Ürününüzü değerlendirmemizi isterseniz miktarını ve tipini iletin. Bölgedeki alım programımıza göre yerinde görmeye geliyoruz; hangi bölgelerde alım yaptığımızı ayrıca yazdık.