Kayısınızı Satmadan Önce: Fiyatı Belirleyen Altı Şey

Malatya ve çevresinde kayısı satışının büyük kısmı hâlâ aynı şekilde başlıyor: ürün hazır, telefon açılıyor, “kaç veriyorsunuz” deniyor. Karşıdan bir rakam geliyor, biraz pazarlık ediliyor, iş bitiyor.

Bu akışta üreticinin elinde tek bir koz var: rakamı beğenmemek. Oysa fiyatın nasıl oluştuğunu bilen bir satıcı, aynı ürünle daha iyi bir yere oturuyor. Alıcı ürüne bakarken kafasında altı başlık var ve bunların hepsi satıştan önce görülebilir şeyler.

1. Nem

En çok konuşulan ama en az ölçülen başlık. Nem ağırlık demek, dolayısıyla yüksek nemli ürün tartıda daha çok geliyor. Ama alıcı bunu görüyor ve fiyattan düşüyor. Üstelik nemi oturmamış ürün depoda bozulma riski taşıdığı için ikinci bir indirim sebebi oluyor.

Nemi oturmuş ürün, hem daha rahat pazarlanıyor hem de alıcının aklında soru bırakmıyor. Kurutmayı bir hafta erken kesmek, o bir haftada kazanılan zamandan daha fazlasını fiyattan götürebiliyor.

2. Boy ve boy karışıklığı

Kuru kayısıda boy, fiyatın en görünür belirleyicisi. Numaralar üzerinden konuşulur ve iri boy kural olarak daha yukarıda fiyatlanır. Ama asıl fark iri boyda değil, boy karışıklığında ortaya çıkıyor.

İçinde her boydan bulunan bir parti, alıcı için ek iş demek: ayıracak, boylayacak, sonra satacak. O işin maliyetini size yansıtıyor. Kendi içinde tekdüze bir parti, ortalama boyu küçük olsa bile karışık partiden daha iyi fiyat bulabiliyor.

3. Renk ve görünüm

Gün kurusunda renk koyu, islimli üründe daha açık olur; ikisi ayrı ürün olarak değerlendirilir ve birbirine kıyaslanmaz. Kıyaslama kendi içinde yapılır: gün kurusu kendi içinde ne kadar tekdüze, islimli ürün kendi içinde ne kadar parlak.

Renkte alacalık, güneşte fazla kalmış taneler, kararmalar, ezikler — bunların hepsi gözle görülür ve fiyata girer. Kurutma alanında serme ve çevirme düzeni doğrudan buraya çıkıyor.

4. Kükürt

Kükürtlü ve kükürtsüz ürün ayrı pazarlara gidiyor, dolayısıyla ayrı fiyatlanıyor. Kükürtsüz ürün belirli alıcı gruplarında karşılığını buluyor; kükürtlü üründe ise kükürdün ne kadar uygulandığı önem taşıyor.

Buradaki kritik nokta şu: kükürt oranı ihracata giden üründe bir üst sınırla konuşulur. Sınırın üstünde kalan ürün ihracat kanalına giremez ve iç piyasaya döner. Yani fazla kükürt, ürünü “daha iyi” yapmaz; gidebileceği yeri daraltır. Kükürtleme kararını verirken ürünü kime satmayı planladığınız belirleyicidir.

5. Yabancı madde ve elle temizlik

Sap, yaprak, taş, toprak. Küçük görünen bu kalem, alıcının ilk baktığı yerlerden biri, çünkü işçilikle temizlenmesi gereken bir maliyet. Serme alanının zemini, toplama sırasında kullanılan kap ve son elden geçirme bu başlığı doğrudan belirliyor.

6. Zamanlama

Hasat yoğunluğunun tam ortasında piyasaya çıkan ürün, herkesin aynı anda sattığı bir dönemde fiyat arıyor. Bu dönemde fiyat baskılanıyor. Saklama imkânı olan üretici yoğunluğun dışına çıkarak daha iyi bir pencerede satabiliyor.

Ancak bu her koşulda doğru hamle değil. Uygun olmayan koşulda bekletilen ürün kurtlanma ve renk kaybı yaşıyor; kaybedilen kalite, beklemekten kazanılan farkı aşabiliyor. Karar, elinizdeki saklama şartına göre verilmeli — piyasa tahminine göre değil.

Kayısı fiyatı konuşulmadan önce: beş dakikalık hazırlık

Alıcıyla konuşmadan önce şunları biliyor olmak, pazarlığın tonunu değiştiriyor:

• Elinizdeki miktar, tek partide mi yoksa farklı zamanlarda mı kurutulduğu
• Gün kurusu mu islimli mi, kükürt uygulandıysa ne zaman
• Boy dağılımı: baskın boy hangisi, ne kadar karışık
• Ürünün nerede ve hangi koşulda durduğu, ne zamandır beklediği
• Tartının nerede yapılacağı ve ödemenin nasıl yapılacağı

Bu beş maddeyi karşı tarafa ilk mesajda söyleyen satıcı, çoğu zaman ikinci mesajda fiyatı alıyor. Söylemeyen satıcı ise günlerce “bir bakalım” cevabıyla oyalanıyor.

Elinizde ne varsa konuşulur

Üreticinin en çok zorlandığı yer, ürününün “standart dışı” olduğunu düşünüp hiç sormaması. Boyu karışık, bir kısmı gün kurusu bir kısmı islimli, içinde ıskarta bulunan partiler… Bunlar için ayrı ayrı alıcı aramak, çoğu zaman satıştan vazgeçmeye kadar gidiyor.

Bizim tarafımızda kayısının bütün kademeleri ve çekirdek tarafı birlikte konuşuluyor. Yani jumbo da, düşük numara da, ıskarta da, çekirdeği de aynı yerde karşılık buluyor. Ürününüzü ikiye üçe bölüp farklı yerlere taşımak zorunda kalmıyorsunuz.

Biz nasıl alıyoruz

Kayısıda ürünü doğrudan üretim bölgesinden alıyoruz ve kendi depomuzda muhafaza ediyoruz. Talebe göre boylama yapılabiliyor; yani boyu karışık ürün de bizim için konuşulabilir bir kalem, çünkü boylama sonrası nereye gideceği belli.

Ürünü gördükten ve üzerinde anlaştıktan sonra sevkiyat aynı gün ya da ertesi gün yapılıyor. Bölge olarak Malatya merkez ve ilçelerinin yanında Elazığ ve çevre illerdeki üreticiyle de çalışıyoruz.

Elinizde satmayı düşündüğünüz ürün varsa, yukarıdaki beş maddeyi yazıp göndermeniz yeterli. Ürünü görmeden rakam söylemiyoruz; gördükten sonra söylediğimiz rakamın da arkasında duruyoruz.